Strategije za povećanje broja konverzija u marketingu na dnu toka

Proces pretvaranja potencijalnog klijenta u kupca naziva se marketinški lijevak. Sastoji se od tri glavne faze: gornje, srednje i donje.

Vrh toka je mjesto gdje potencijalni kupci postaju svjesni vašeg brenda i proizvoda, dok sredina toka uključuje njegovanje potencijalnih kupaca pružanjem vrijednog sadržaja i izgradnjom povjerenja. Na dnu lijevka kupci su spremni za kupnju.

Dajući svojim potencijalnim kupcima pravi sadržaj u svakoj fazi toka, možete ih voditi prema donošenju odluke o kupnji. U ovom ćemo se članku usredotočiti na taktike koje su najkorisnije u povećanju konverzija vaših marketinških napora na dnu toka.

Što je marketing na dnu lijevka?

Marketing na dnu lijevka, često skraćeno kao BoFu, odnosi se na strategije i taktike koje trgovci koriste kako bi uvjerili potencijalne klijente koji su već na rubu donošenja odluke o kupnji.

Ovi potencijalni kupci prošli su fazu svijesti (vrh toka) i razmatranja (sredina toka) i sada su spremni za pretvaranje u kupce. Dno lijevka je mjesto gdje se magija događa (ili gdje bi trebala, svejedno!).

To je ključna točka na kupčevom putu, a vaš posao kao trgovca je da ga nježno potaknete, dajući potencijalnim kupcima povjerenje i motivaciju da dovrše kupnju.

5 najboljih marketinških taktika na dnu lijevka za povećanje konverzija

Sad…postoji mnogo taktika koje možete upotrijebiti za povećanje konverzija u ovoj fazi, ali mi ćemo se usredotočiti na tri provjerene strategije koje su dosljedno davale rezultate za tvrtke u različitim industrijama.

1. Iskoristite društveni dokaz.

Ljudi imaju tendenciju vjerovati drugima koji su im slični, čak i ako ih ne poznaju osobno. Što je još važnije, žele znati kako vaš proizvod radi. Ali oni to ne žele čuti od tebe.

88% potrošača kažu da više od bilo čega drugoga vjeruju marketinškim taktikama "od usta do usta". A zagovaranje kupaca je najmoćniji oblik.

U praksi možete povećati konverzije uključivanjem kupaca

Postoji nekoliko načina da se iskoristi društveni dokaz:

• Recenzije i izjave kupaca na vašoj web stranici
• Preporuke ili suradnje s utjecajnim osobama
• Objave zadovoljnih kupaca na društvenim mrežama
• Studije slučaja i priče o uspjehu prikazuju stvarne rezultate
• Sadržaj generiran od korisnika

Uključivanjem ovih elemenata u svoju marketinšku strategiju na dnu lijevka, potencijalnim kupcima pokazujete da su drugi imali pozitivno iskustvo s vašom markom i rado ga dijele. Ovaj društveni dokaz može biti prekretnica za nekoga tko je u nedoumici oko kupnje.

2. Koristite oglase za ponovno ciljanje.

Ponovno ciljanje je u osnovi podsjećanje vaših kupaca da moraju ponovno posjetiti vaš proizvod. Ljudi koji su već bili uključeni u vaš sadržaj na dnu toka (npr. webinari, članci o proizvodima, stranice za usporedbu). U mnogim slučajevima već su dodali artikle u svoju košaricu ili se također prijavili za probnu upotrebu vašeg proizvoda.

Ovdje možete koristiti oglase za ponovno ciljanje kako bi vaša robna marka i proizvodi bili na prvom mjestu tim kupcima.

Oglasi za ponovno ciljanje funkcioniraju tako da koriste piksel za praćenje na vašoj web stranici kako bi pratili posjetitelje dok pregledavaju drugdje na mreži, prikazujući im ciljane oglase na temelju njihovih prethodnih interakcija s vašim brendom.

Primjeri uključuju:

• Oglas koji prikazuje prednosti vašeg proizvoda ili usluge
• Vremenski ograničena ponuda za one koji su ostavili artikle u košarici
• Poziv na demonstraciju proizvoda uživo ili sesiju pitanja i odgovora

Oglasi za ponovno ciljanje vrlo su učinkoviti jer dopiru do kupaca koji su već pokazali interes za vašu robnu marku i proizvode, zbog čega je veća vjerojatnost da će izvršiti konverziju.

3. Ponudite personalizirane poticaje.

Ljudi se vole osjećati posebno i dobiti dobru ponudu. Nudeći personalizirane poticaje potencijalnim kupcima na dnu toka, možete ih dodatno potaknuti da izvrše kupnju.

Neki primjeri personaliziranih poticaja uključuju:

• Popust ili ekskluzivna ponuda na temelju njihovih prošlih interakcija s vašim brendom (npr. napušteni artikli u košarici)
• Besplatna proba ili uzorak vašeg proizvoda ili usluge
• Personalizirana preporuka na temelju njihove povijesti pregledavanja ili prethodnih kupnji

Personalizirani poticaji ne samo da potiču kupce na kupnju, već pokazuju i da razumijete i cijenite njihove individualne potrebe. To može pomoći u izgradnji povjerenja i odanosti vašem brendu.

4. Optimizirajte svoj postupak naplate.

Jedan od najvećih razloga za napuštanje košarice je nezgodan ili težak za korištenje tok naplate. Nekoliko čimbenika može stvoriti nepotrebno trenje u procesu naplate, zbog čega potencijalni kupci napuste svoja kolica.

Uklonite sljedeće kako biste optimizirali svoje:

1. Složen i dugotrajan proces naplate. Ako kupci moraju proći kroz pretjerano dug i kompliciran proces da bi obavili kupnju, skloniji su odlučiti da nije vrijedno gnjavaže.
2. Obavezno kreiranje računa. Prisiljavanje kupca da kreira račun prije kupnje može biti velika prepreka. Ponuda opcije odjave gosta može pomoći u smanjenju tog trenja.
3. Skriveni troškovi. Neočekivani troškovi kao što su naknade za otpremu, porezi ili troškovi rukovanja koji se otkrivaju tek u završnoj fazi naplate odvraćaju kupce od dovršavanja transakcija. Umjesto da naplaćujete otpremu i rukovanje, ugradite ih u cijene proizvoda i ponudite ih besplatno.
4. Ograničene mogućnosti plaćanja. Neponuđivanje širokog raspona opcija plaćanja može izazvati frustraciju kod kupaca koji preferiraju određeni način plaćanja. Prihvatite sve kreditne kartice i ponudite opcije "plaćanja tijekom vremena" kao što su Afterpay ili Klarna.
5. Nedostatak povjerenja i sigurnosti. Ako kupci nisu sigurni da su njihovi osobni i financijski podaci sigurni, malo je vjerojatno da će dovršiti kupnju. Provjerite je li vaša web stranica sigurna i prikazuje li simbole povjerenja (npr. SSL certifikate) kako biste korisnicima pružili mir.

5. Koristite taktiku hitnosti i oskudice.

Ljudi su spremni poduzeti nešto kada mislimo da bismo mogli propustiti nešto vrijedno. Stvaranjem osjećaja hitnosti ili oskudice oko vaših proizvoda, možete motivirati potencijalne kupce da djeluju sada, a ne kasnije.

Neki primjeri taktika hitnosti i oskudice uključuju:

• Vremenski ograničene ponude ili brze rasprodaje
• Upozorenja o niskim zalihama za popularne proizvode
• Tajmeri za odbrojavanje na stranicama proizvoda
• Jednodnevni popusti ili promocije

Koristeći ove taktike, možete stvoriti osjećaj FOMO-a (strah od propuštanja) kod potencijalnih kupaca koji možda razmatraju vaš proizvod, ali još nisu povukli okidač. Ipak, nemojte stvarati umjetnu hitnost kada je nema (npr. vremenski ograničena ponuda koja nikad ne završava). To će samo obezvrijediti vaš proizvod i učiniti da vaša robna marka izgleda nepouzdano.

Zaključak

Na dnu vaše marketinške strategije sve je u sklapanju posla i ostvarivanju te konačne konverzije. Uključivanjem ovih taktika u svoj pristup možete povećati svoje konverzije i privući više prihoda za svoje poslovanje. Kada svoju marketinšku taktiku uskladite s njihovim položajem u marketinškom toku, osiguravate da ne samo dođu do dna, nego i da izađu kao zadovoljni kupci.